75.778 kayıt · Haz 2024 – Haz 2026Analiz: Temmuz 2026
Sayfa 8 / 11

25 Hipotez — Veriyle Yüzleşmiş Katalog

Analiz öncesi hipotez listesinin veriyle test edilmiş hâli (22 no.lu doküman). Her hipotezin bir hükmü var; çürütülenler bilinçli olarak katalogda — "veriye sorduk, fikrimizi değiştirdik" mesajı kalanının güvenilirliğini kurar.

25 / 25
H01

Churn'ün en güçlü göstergesi geçmiş churn'dür

Geçmiş churn en güçlü tekil risk göstergesidir: bir kez churn etmiş müşterinin tekrar churn oranı %31,7, portföy ortalamasının 19,5 katıdır.
Kanıt: CHURN_DENEYIM=1 olan 1.992 müşteride churn %31,73 (ort. %1,63). Segment farkı (aynı sinyal): geçmiş churn Mesken'de 48x, Ticarethane 19x, Sanayi 7x — mutlak ağırlık segmente göre değişir.
Doğrulandı19,5xRetention
H02

Geri kazanılan müşterinin ilk yılı kayıp penceresidir

Reaktive edilen müşteri ilk 12 ayda ortalamanın belirgin üzerinde risk taşır; gerçek win-back havuzu küçük olduğundan (N=31) bulgu yön olarak değerlendirilmelidir.
Kanıt: 30 Haziran düzeltmesinden önce "win-back" etiketli 91 müşterinin büyük kısmı aslında 1-günlük iptal→yenileme boşluğuydu (gerçek churn değil, idari kayıt farkı) — bu kayıtlar artık doğru şekilde churn=0. Gerçek win-back (bir dönem churn, bir dönem aktif) sadece **31 müşteri**; reaktivasyon sonrası ilk 12 ayda 1 kişi tekrar churn etti (kümülatif ~%3,2) — ilk-kez müşteride aynı pencerede %0,74. Yön aynı (~4,4x) ama N=31 istatistiksel güven için küçük.
Revize notu: 30 Haziran taban düzeltmesiyle win-back havuzu 91'den 31'e indi; risk yönü korunuyor, örneklem küçüldü.
Revize/küçük n~4,4x (N=31, küçük örneklem)Retention
H03

Churn'ün saati var: 10.–11. abonelik ayı + 250 MWh kurumsal segment

Churn belirli bir dönemde yoğunlaşır: risk aboneliğin 10.–11. ayında tabanın 3–4 katına çıkar; yıllık tüketimi 250 MWh'ı aşan hesaplarda churn çoğunlukla kayıp değil, yeniden sözleşmedir.
Kanıt: Aylık hazard 1–9. aylarda ortalama %0,08; 10. ay %0,33; 11. ay %0,25 (10. ayda ~4x, 11. ayda ~3x). Sanayi+ticarethanede aynı desen (10. ay %0,28, 11. ay %0,25). Mesken'de zirve daha keskin: 10. ay %1,60, 12. ay %1,57 (küçük örneklemli 15. ay %2,51 gözardı edilmeli, N<50).
Doğrulandı3–4x + 250MWh 3,8xRetention
H04

Win-back + yanlış ürün = neredeyse kesin kayıp

Geçmiş churn ile riskli ürün bir arada bulunduğunda churn %65,7'ye çıkar; ürün, mevcut riski katlayan faktördür.
Kanıt: Geçmiş churn + LRT-V3/C10/P10/P7 kombinasyonu: 601 müşteride churn %65,72 (40,4x) — verideki en keskin örüntülerden biri.
Doğrulandı%65,7 (40x)Retention+Ürün
H05

"Yeni müşteri risklidir" inanışı yanlış

İlk yıl churn'ü yüksek görünse de geçmiş churn'süz müşterilerde oran portföy ortalamasına eşittir (%1,63); yükseklik yeni müşteriden değil, geri dönen müşteriden kaynaklanır.
Kanıt: Ham bakışta <1 yıl churn %2,86; ama geçmiş churn'süzlerde tam olarak %1,63 = portföy ortalaması. Fark tamamen win-back'lerden.
Çürütüldüortalama %1,63Retention
H06

Kaybettiğimiz müşteri, ortalama müşterimizden daha değerli

Churn oranı %1,63 olsa da kayıp hacim orantısız yüksektir: kaybın %53'ü en büyük %10'luk dilimden gelir ve churn eden müşteri ortalamanın 2,1 katı tüketir.
Kanıt: Churn edenlerin ort. tüketimi 5.735 kWh/ay vs aktif 2.733 (2,1 kat). Kayıp hacmin %53'ü en büyük %10 churn'de. 366 kayıp müşteri 5K+ kWh/ay sınıfındaydı.
Doğrulandı2,1x tüketimRetention
H07

Tüketimi düşen müşteriyi izlemek churn'ü yakalamaz

Tüketim düşüşü bu portföyde churn habercisi değildir; churn eden müşterilerin iptal öncesi tüketimi düşmemekte, çoğunlukla artmaktadır.
Kanıt: İptale hizalı tüketim penceresi (cons_last3/cons_prev3 oranı) churn edenlerde aktiflere göre sistematik olarak düşmüyor, çoğu zaman artıyor — düşen tüketim bantlarında churn ortalamanın altında (bkz. H22 U-eğrisi, orta bant en güvenli).
Çürütüldüters yöndeRetention
H08

Tek sinyal zayıf, çakışma güçlüdür: sinyal sayısı arttıkça risk katlanır

Risk sinyali sayısı arttıkça churn katlanır: iki sinyalde ortalamanın yaklaşık 4,5 katı, üç sinyalde 14 katı, dört sinyalde 23 katıdır.
Kanıt: Composite skor merdiveni (4 sinyal: geçmiş churn, HB yoğun, satış dönüşümü yok, red): skor 0 → %0,30; skor 1 → %1,28; skor 2 → %7,31; skor 3 → %23,41; skor 4 (tüm sinyaller) → %36,84. Segment notu: skoru segment tabanına göre okuyun — Sanayi tabanı %3,55, Mesken %1,72, Ticarethane %1,51; aynı skor Sanayi'de daha acil.
Doğrulandıskor 4: 22,7xRetention
H09

Üçüncü bilet dikkat eşiğidir, onuncu bilet kayıp ilanıdır

Her ek hizmet bileti riski artırır: 3. bilette oran ortalamanın üzerine çıkar, 10+ bilette 5 katına ulaşır.
Kanıt: Genel olarak artan merdiven: 0 bilet %1,03 → 1-2 bilet %1,66 → 3 bilet %2,47 → 4-5 bilet %3,63 → 6-9 bilet %3,34 (hafif düzleşme) → 10+ bilet %8,09 (5,0x). Segment farkı: aynı 'HB yoğun' yükü Sanayi'de %5,6, Mesken'de %3,8, Ticarethane'de %3,2 churn'e denk gelir.
Doğrulandı5,0xHizmet Bileti
H10

"Serbest Tüketici" başvurusu çıkışın idari ayak izidir

İptal öncesi son 90 günde başvuruların %37'si Serbest Tüketici konuludur (normalde ~%10); müşteri şikâyet değil, çıkış prosedürü sormaktadır.
Kanıt: İptal öncesi son 90 gün HB'lerinin %37'si Serbest Tüketici kategorisi (portföy normali ~%10). *Not: bu bir churn-oranı değil, bilet-içeriği kompozisyon istatistiğidir — taban düzeltmesinden etkilenmez; ham HB bilet dosyası bu turda yeniden koşulmadı, yön ve büyüklük korunuyor.*
Doğrulandı%37 vs %10Hizmet Bileti
H11

Başvurunun konusu riski belirler: kurumsal kategoriler en sıcak

Kurumsal orta ölçek başvurusu yapan müşterilerde churn yaklaşık %24'tür; grup küçük olsa da risk yoğunluğu yüksektir.
Kanıt: "Kurumsal Çözümler Operasyon" %22,41 (n=58, 13,8x), "Kurumsal Orta Ölçek" %24,38 (n=160, 15,0x); yüksek tüketimle kesişince %18,29 (n=164, 11,3x). Karşıt uçta "Fatura İşlemleri" %1,62 (lift 1,0x, nötr).
Revize notu: Örneklem küçük (N=160); kategori tanımı netleştikçe oran yeniden ölçülecek.
Revize/küçük n14–15x (küçük n)Hizmet Bileti
H12

Fatura başvurusu tek başına alarm değildir

Fatura işlemleri en yoğun başvuru konusudur ancak churn riski ortalamadadır; tek başına müdahale gerektirmez.
Kanıt: Fatura İşlemleri kategorisinde churn %1,62 (lift 1,0x; n=16.256).
Doğrulandı1,0xHizmet Bileti
H13

Dışarı aradığımız müşteri zaten riskli havuzdur

En sık kanalı Dış Arama olan müşterilerde churn 3,5 kattır; dış arama listeleri fiilen bir risk havuzudur.
Kanıt: Dış Arama en-sık-kanal olan 2.067 müşteride churn %5,61 (3,45x).
Doğrulandı3,5xHizmet Bileti
H14

Çok temas eden ve yüksek tüketimli müşteri en tehlikeli kombinasyondur

3 ve üzeri başvurusu olan müşterilerde churn %3,54'tür (2,2 kat) ve yüksek tüketimle birleştiğinde %6,10'a çıkar.
Kanıt: HB≥3: %3,54 (2,18x). HB≥3 + yüksek tüketim (≥5K kWh/ay): %6,10 (3,75x, N=2.327).
Revize notu: Önceki 'imza' boyutu çıkarıldı; hipotez tüketim kesişimiyle yeniden kuruldu.
Doğrulandı3,8xHizmet Bileti+Saha
H15

Satışa dönüşmeyen saha teması risklidir

Saha teması olup satışa dönüşmeyen müşteride churn %2,93'tür; fark sanayi segmentinde 6–7 kata çıkar (%6,33'e karşı %1,79).
Kanıt: D2D satış dönüşümü 0 olanlarda churn %2,93 (1,80x); en az 1 satış olanlarda %0,93 (0,57x — koruyucu). Segment kırılımı: Sanayi'de satışsız %6,33 (3,89x) vs satışlı %1,79 (1,10x); Ticarethane'de satışsız %3,02 (1,85x) vs satışlı %0,91 (0,56x); Mesken'de satışsız %2,22 (1,37x) vs satışlı %0,69 (0,42x).
Revize notu: Eski imza hipotezinin yerine, saha satış dönüşümü ekseninde yeniden tanımlandı.
Doğrulandı1,8x; sanayide 3,9xSaha
H16

İlk satış kuralı: 0'dan 1'e geçiş riski üçte bire indirir

İlk satış dönüşümü churn'ü üçte bire indirir; ikinci ve üçüncü satışın ek katkısı sınırlıdır.
Kanıt: 0 satış %2,93 → 1 satış %1,02 → 2 satış %1,00 → 3+ satış %0,53. Kırılım 0→1'de (2,93→1,02, ~%65 azalma).
Doğrulandıriski ⅓'e indirirSaha
H17

Kaynak tahsis paradoksu: riskli müşteri daha az ziyaret ediliyor

Churn eden müşteri ortalama 4,1 saha belgesi almışken kalan müşteri 5,1 almıştır; riskli müşteri daha az ziyaret edilmektedir.
Kanıt: Churn edenlerde ort. 4,11 D2D belgesi vs kalanlarda 5,09. Ayrıca D2D kaydı hiç olmayan 62 müşteride churn %20,97 (12,9x).
Doğrulandı4,1 vs 5,1 belgeSaha
H18

"Farklı firma tercihi" reddi acil sinyaldir

Rakip firmayı telaffuz eden reddde churn 2 kattır ve sorunlu geçmişle birleştiğinde 5,7 kata çıkar.
Kanıt: Rakip reddi olan 576 müşteride churn %3,30 (2,03x); HB≥3 ile birleşince %9,30 (5,72x; n=86). Aktifte rakip reddi + skor 3+ olan 32 müşteri. Ürün farkı: aynı rakip reddi riskli üründe %32,3 vs normal üründe %1,65 — üründe yaklaşık 20 kat fark.
Doğrulandı2,0x; kombinede 5,7xSaha
H19

Teklif reddi tek başına orta düzey sinyaldir

Teklif reddi tek başına orta düzey bir sinyaldir: genel red %1,7–2,1 bandında platoya oturur; belirleyici olan reddin nedeni ve tekrarıdır.
Kanıt: Red sayısı 1 → %1,73; 2 → %2,02; 3+ → %2,05 (plato). Eski katalogda "kritik" etiketliydi; veri "orta, kombinasyonla değerli" diyor.
Revize notu: Önceki katalogda 'kritik' işaretliydi; veri, orta düzey ve kombinasyonla değerli olduğunu gösterdi.
Revize/küçük n1,1–1,3xSaha
H20

Dört ürün, churn'ün riskli havuzudur: LRT-V3, C10, P10, P7

Dört ürün ailesi (LRT-V3, C10, P10, P7) churn'ün önemli bölümünü üretir; bu ürünlerde kalan 2.624 aktif müşteri migrasyon adayıdır.
Kanıt: LRT-V3 (LRT-V3OMT ile birleşik) %49,73 · C10 %52,97 · P10 %49,81 · P7 %3,33 churn. Riskli ürün + HB≥1: %22,31 (13,7x). Win-back ile kesişim: %65,72 (=H4). Moderatör: aynı 'HB yoğun' sinyali riskli üründe %26,2, normal üründe %2,2 — ürün, sinyali büyüten çarpandır.
Doğrulandı2–33xÜrün
H21

Dijitallik tek başına churn göstergesi değil

Dijital kullanım tek başına churn göstergesi değildir: e-fatura %1,84, kağıt fatura %1,24 — yön var ancak makas dardır; diğer sinyallerle birlikte değerlendirilmelidir.
Kanıt: E-fatura %1,84 (1,13x) vs kağıt fatura %1,24 (0,76x). Login inaktivitesi yalnızca uçta anlamlı (2+ yıl: %5,41, 3,3x); "hiç login olmaması" sinyal değil (%1,61, ~taban).
Revize notu: Eski imza-dijital matrisi kaldırıldı; dijitallik tek başına churn sinyali sayılmıyor.
Revize/küçük n1,1x/0,8x zayıf makasÜrün+Dijital
H22

Tüketimin iki ucu iki ayrı problemdir

Churn tüketimin iki ucunda yoğunlaşır: çok düşük tüketen aboneler (%5,86) ve en büyük müşteriler (%3,86); orta bant en düşük risklidir (%0,73).
Kanıt: U eğrisi: 0–100 kWh %5,86 · 1K–2,5K %0,73 (en düşük nokta) · 5K+ %3,86.
DoğrulandıU eğrisiÜrün+Retention
H23

Bölge farkı büyük ölçüde şirket farkıdır

Bölgesel risk farkı büyük ölçüde şirket farkıdır: EPSAS tabanı TEPSAS'ın yaklaşık 3 katıdır (%2,4'e karşı %0,8).
Kanıt: EPSAS %2,39 · AESAS %2,13 · TEPSAS %0,77.
Doğrulandı3,1x taban farkBölge Ops.
H24

Hizmet bölgesi dışına taşan müşteri yapısal kayıptır

Hizmet bölgesi dışındaki tesisatlarda churn %26'dır; bu bir tutundurma değil, kapsama sorunudur.
Kanıt: İlk 15 il dışındaki 497 tesisatta churn %26,36 (16,2x). En çok kayıp veren bölge-dışı iller: İzmir %28,9 (n=45), Eskişehir %20,8 (n=96), Denizli %22,4 (n=67). Ayrıca D2D kaydı hiç olmayan 62 müşteride %20,97.
Doğrulandı16xBölge Ops.
H25

Elimizdeki RM skorunun düşük bandı hazır bir izleme listesidir

RM skoru 5'in altındaki 786 müşteride 0–2 bandının churn'ü %36'dır; bu grup mevcut veriyle hemen aksiyon alınabilir.
Kanıt: RM 0–2: %35,95 (22,1x; n=242) · 2–5: %4,04 (2,5x) · 5–10: %0,51 (0,3x).
Doğrulandı22xRetention+CRM

Ağırlık Farkı — Aynı Parametre, Farklı Etki

Genel churn oranı %1,63'tür; ancak aynı sinyal müşteri tipine, ürüne, bölgeye ve kanala göre farklı ağırlıkta etki eder. Aşağıdaki üç kesit bu farkı özetler.

Aynı Sinyal, Farklı Segment

Aynı churn parametresi her müşteri tipinde aynı ağırlıkta değil (taban %1,63)
  • Segment tabanları: Sanayi %3,55 · Mesken %1,72 · Ticarethane %1,51.
  • Geçmiş churn: Mesken 48x (%82,8) · Ticarethane 19x (%28,9) · Sanayi 7x (%25,0).
  • Satışa dönüşmeyen saha teması: Sanayi %6,33 · Ticarethane %3,02 · Mesken %2,22.
  • Teklif reddi: Sanayi'de sinyal değil (0,96x) · Mesken 1,99x · Ticarethane 1,12x.
  • Çok temas (HB yoğun): Mesken 2,21x · Ticarethane 2,12x · Sanayi 1,59x.
  • Çıkarım: Ham skoru segmentin kendi tabanına göre okuyun; Sanayi'de düşük mutlak oran bile yüksek önceliktir.

Boyut Boyut Churn

Aynı portföy, boyuta göre 10 kata varan fark (taban %1,63)
  • Şehir: Karabük %4,09 (2,5x) · Bartın %3,35 · Ankara %2,37 ↔ Kastamonu %0,50 · Hatay %0,43.
  • Bölge / şirket: EPSAS %2,39 · AESAS %2,13 ↔ TEPSAS %0,77 (3,1x taban farkı).
  • Hesap sınıfı: Resmi Daireler %2,75 (1,7x) ↔ Özel/Tüzel Kişiler %1,56.
  • Hizmet bileti kanalı: E-mail %6,10 (3,7x) · Dış Arama %5,61 ↔ Mobil Uygulama %1,47 (riskli değil).
  • Hizmet bileti konusu: Serbest Tüketici %4,01 · Genel Bilgilendirme %3,18 ↔ Fatura İşlemleri %1,62 (nötr).
  • Aylık tüketim (U-eğrisi): 0-100 kWh %5,86 · 5K+ %3,86 ↔ orta bant %0,73.
  • E-fatura: %1,84 vs kağıt %1,24 (zayıf, 1,13x).

Ürün ve Kombinasyon Çarpanı

Ürün, sinyalleri büyüten moderatör; sinyaller çakışınca risk katlanır
  • Ürün ailesi: C10 %52,97 · P10 %49,81 · LRT-V3 %49,73 (30-33x) ↔ LRT-V3OM %0,89 · S7 %0,73 (koruyucu).
  • Ürün moderatörü — aynı sinyal, farklı üründe:
  • · Rakip reddi: riskli üründe %32,3 ↔ normal üründe %1,65 (yaklaşık 20 kat).
  • · HB yoğun: riskli üründe %26,2 ↔ normal üründe %2,2.
  • · Satış yok: riskli üründe %24,1 ↔ normal üründe %1,6.
  • Sinyal çakışması (composite): skor 0 %0,30 → 1 %1,28 → 2 %7,31 → 3 %23,41 → 4 %36,84.
  • Çıkarım: Tek sinyal + riskli ürün, çok sinyal kadar tehlikeli olabilir; ürün kontrolü retention'ın ilk adımıdır.